Marzo 06 2019

Ventajas de una Prospección Consistente y Predecible

Una de las actividades que más puede ayudar al crecimiento de la empresa es la prospección. Como sabes, la prospección es el proceso de búsqueda de clientes potenciales para desarrollar nuevo negocio.

Pues bien. Según datos de una investigación publicada por Hubspot en Octubre del 2018 (presentados para ayudar a enfocar mejor el 2019), una prospección inconsistente, o no adaptada al comprador de hoy, lleva a equipos comerciales (que bien pueden ser “top” en otras actividades de ventas) a producir por debajo de su potencial.

Esa investigación también muestra que:

  • Más del 40% de los vendedores reconocen que la prospección es la parte más retadora del proceso comercial.
  • La prospección se debería hacer siempre. Pero los datos muestran que los comerciales, de media, hacen mucha más prospección a final de trimestre que durante el resto del año.

Pero, ¿cómo te ayuda el hacer prospección de manera consistente?

Pues verás:

  1. prospectar de manera consistente te llevará a sistematizar.
  2. sistematizar responderá a esta pregunta: ¿cuántos nuevos clientes debes “tocar” para conseguir un resultado X? Está claro que la respuesta no será infalible, pero te ayudará a afinar.
  3. una vez tengas la respuesta, el resultado de tu esfuerzo (ROE – Return On Effort) será más predecible.

En el momento en que manejas unos resultados de prospección predecibles, afinar la previsión de ventas para el siguiente periodo es más fácil.

Por eso, la prospección es clave para el crecimiento de la empresa.

Otro dato relevante de ese estudio es éste:

Siete de cada diez compradores B2B miran videos en algún momento del proceso de compras.

Interesante, ¿verdad?

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Soy Formador Certificado por LinkedIn en Sales Navigator. Imparto formación sobre Social Selling con LinkedIn para PYMES exportadoras.

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