Marzo 05 2019

¿Qué son los 4 pilares del Social Selling y cómo mejorarlos?

En el 2014, un estudio publicado por IDC, informaba de que un 75% de los compradores B2B utilizaba Social Media para informarse antes de tomar decisiones de compras. Ese comprador que utilizaba Social Media para tomar decisiones de compra vino a denominarse Social Buyer.

Ya han pasado 5 años desde la publicación de ese estudio, y si estás hoy en LinkedIn, es más que probable que hayas oído hablar de Social Selling.

¿QUÉ ES SOCIAL SELLING?

Social Selling surge de la necesidad del profesional de ventas para adaptarse al comprador moderno.

Mientras el Social Buyer intenta tomar decisiones de compra acertadas, ayudándose de su red social, el Social Seller se apoya en su propia red social para posicionarse ante el Social Buyer como parte de la solución a los problemas de éste.

Social Selling es una disciplina en constante y rápida evolución y que podemos definir de la siguiente manera:

La utilización de plataformas sociales por parte del equipo de ventas con el propósito de mejorar marca profesional y utilizar su red como palanca para identificar, contactar, cualificar, establecer relaciones y cerrar reuniones con clientes potenciales

UNA DISCIPLINA ORIENTADA A RESULTADOS

La finalidad del Social Selling es desarrollar relaciones que ayuden a tener más oportunidades de ventas.

De hecho, datos revelados por LinkedIn muestran que los Social Sellers:

  • Generan un 45% más de oportunidades de ventas.
  • Tienen un 51% más de posibilidades de alcanzar la cifra asignada de ventas.
  • En un 78% de los casos venden más que aquellos que no utilizan Social Selling.

Pero Social Selling implica cambio y eso significa que hasta que ves resultados pasa algún tiempo. Entonces, ¿cómo sabes si vas por el buen camino para conseguir esos resultados?

Para responder a esa pregunta, LinkedIn creó el Social Selling Index (puedes ver tu índice aquí) y lo puso a disposición de todos los usuarios de la plataforma en el 2015. El Social Selling Index es un índice (va de 0 a 100) basado en datos extraídos de la plataforma LinkedIn. El índice fue creado en base a qué profesionales de ventas son promocionados, o consiguen alcanzar su cifra de ventas, o superan su cifra de ventas,…, entre otros indicadores.

Es importante ver el Social Selling Index no como un fin en sí mismo, sino como una hoja de ruta (eso sí, basada en datos) que puede ayudarte en tu camino hacia un proceso de ventas más alineado al comprador moderno.

¿CÓMO SE ESTRUCTURA EL SOCIAL SELLING INDEX?

El Social Selling Index está compuesto por 4 pilares. Estos son:

  1. Establece tu marca profesional
  2. Encuentra a las personas adecuadas
  3. Interactúa mediante contenidos relevantes
  4. Construye relaciones

¿CÓMO PUEDES MEJORAR TU SOCIAL SELLING INDEX?

1. Establece tu marca profesional. Un programa de Social Selling de éxito empieza por mejorar tu marca profesional. Consejos de mejora: completa tu perfil incluyendo “rich media” (presentaciones, videos, documentos…), obtén validaciones y recomendaciones, publica artículos relevantes para tu audiencia.

2. Encuentra a las personas adecuadas. Haz prospección de manera eficiente (recuerda que ya hay más de 610 millones de miembros en LinkedIn. Consejos de mejora: Utiliza la búsqueda avanzada de LinkedIn, entra en LinkedIn a diario, visita otros perfiles en LinkedIn e intenta ser visitado.

3. Interactúa mediante contenidos relevantes. Descubre y comparte contenido relevante que te ayude a iniciar o mantener relaciones. Consejos de mejora:Recomienda, comenta o comparte publicaciones de otros usuarios, consigue interacciones en tus propias publicaciones, únete a grupos en LinkedIn que sean relevantes para ti o tu empresa.

4. Construye relaciones. Expande tu red para alcanzar a posibles clientes y a los que pueden presentarte a posibles clientes. Consejos de mejora: Conecta con usuarios de 2º y 3º nivel en tu red, conecta con decisores, mide el ratio de aceptación de tus invitaciones enviadas.

CONCLUSIÓN

Empezar a utilizar Social Selling con LinkedIn para mejorar tu proceso comercial puede potenciar otros canales que ya usas (teléfono, email, ferias,…).

Te ayudará a establecer relaciones, a identificar a posibles clientes y a contactar con ellos con más posibilidades de éxito.

Pero también supone un cambio, y conseguir resultados visibles puede conllevar algún tiempo.

Por eso puedes utilizar el Social Selling Index como hoja de ruta que te ayude a centrar esfuerzos en aquellas actividades que más te acerquen a tus objetivos concretos.

Y para acabar dejo aquí esta frase del fundador de LinkedIn, Reid Hoffman, que refiere cómo utilizar la plataforma LinkedIn.

“Ayuda a tu red, y deja que tu red te ayude”.

Si has encontrado este artículo útil te agradecería recomendar, comentar o compartir con tu red.

Soy Formador Certificado por LinkedIn en Sales Navigator. Imparto formación sobre Social Selling con LinkedIn para PYMES exportadoras.

Si quieres hablar conmigo y explorar oportunidades para tu negocio puedes agendar una llamada aquí.

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