Junio 06 2017

3 ventajas que ofrece LinkedIn a PYMES exportadoras

¿Depende el crecimiento de tu negocio en crear nuevos clientes con asiduidad?

¿Consideras vital incrementar la cifra de ventas en exportación?

Si la respuesta a ambas preguntas es sí, este artículo es para ti. Vamos a ver tres oportunidades que ofrece LinkedIn a PYMES exportadoras, y que eran inimaginables hace tan sólo 10 años.

Pero empecemos por el principio.

A la hora de plantearte utilizar LinkedIn como herramienta en exportación, es conveniente examinar el mapa de LinkedIn por países actualizado:

Como puedes ver, ya hay más de 610 millones de usuarios registrados en LinkedIn. Entre estos usuarios puedes encontrar desde los CEOs de las empresas más grandes del planeta, hasta emprendedores independientes (solopreneurs), pasando por una parte importante de los asalariados del mundo.

Hay países con una adopción enorme, como USA (un 43% de la población), y otros con unos números más modestos, como por ejemplo Nueva Zelanda, con algo más de 1 millón de usuarios (un 22% de la población).

Escenario

Ahora, imagina por un momento que Nueva Zelanda, con 1 millón de usuarios, fuera el único país en LinkedIn.

Con datos sobre:

  • intereses de los usuarios
  • educación
  • experiencia laboral
  • cargo
  • aptitudes
  • recomendaciones
  • conexiones inter-profesionales
  • y acceso directo al qué y al cómo comunican online ese millón de usuarios de Nueva Zelanda…

¿No crees que hace 10 años, mucha PYME interesada en vender en Nueva Zelanda hubiera pagado por tener acceso a ese LinkedIn de un millón de usuarios?

¿Sí?, ¿no?, de hecho ya no importa, estamos en el 2019 y no es necesario pagar, es gratis.

La oportunidad existe hoy

Hoy, la plataforma LinkedIn cuenta con 610+ millones de usuarios, y puedes usarla de manera gratuita para encontrar nuevos clientes en cualquier región del planeta.

Ahora te invito a explorar conmigo esas tres oportunidades que ofrece LinkedIn a PYMES exportadoras. Para ofrecerte una mejor experiencia, al final de cada oportunidad te planteo una tarea que puedes ejecutar ahora mismo si tu deseo es pasar a la acción.


Recuerda: Vender es un Verbo

Oportunidad 1. Diseño de un mapa estratégico de posibles empresas cliente por país

Hay un comentario que llevaba años escuchando cuando proponía utilizar LinkedIn para encontrar clientes en otros países:

Ya conocemos a todos nuestros posibles clientes en el país X y…

Pero últimamente, escucho más a menudo este comentario:

Utilizar LinkedIn nos ha ayudado a encontrar clientes que no conocíamos en el país X y…

Sin duda, algo está cambiando, ¡Y para bien!

Porqué si el Digital tiene una ventaja, es que no permite especulación alguna en asuntos de este tipo.

Digital = Numérico, y la ventaja de los números ya la sabemos: se pueden medir.

¿Quieres saber los posibles clientes que tienes en el país X? Haces una sencilla búsqueda en LinkedIn y a partir de ahí decides si vale la pena trabajarlo. Tener una visión lo más completa posible de tu mercado objetivo te ayuda a decidir de una forma más estratégica.

Tarea: Para tener mayor visión sobre tu mercado de interés, efectúa una búsqueda en LinkedIn teniendo en cuenta país y sector (coste: 5 minutos:). ¿Conoces a todos los posibles clientes que aparecen? ¿Sí? ¿No? ¡Acción!

Oportunidad 2. Mayor inteligencia dentro de cada posible empresa cliente

Según datos revelados por LinkedIn, 7 es el número medio de decisores en un proceso típico de compra B2B en el 2017.

Esto implica que si en una empresa objetivo sólo tienes un contacto (tu interlocutor), puedes estar perdiendo 6/7 de la conversación de compra. En esa conversación, diferentes decisores valoran si adquirir tu producto (o servicio), o el de la competencia.

Al entrar en un proceso de venta, ¿te gustaría conocer más de 1/7 sobre esa conversación donde eligen entre tu oferta, o la de la competencia? ¿Crees que conociendo más de 1/7 de esa conversación podrías ayudarles a elegir mejor? Además, siempre es conveniente tener más de un interlocutor decisivo dentro de una empresa, ten en cuenta, por ejemplo, que si la persona de confianza dentro de una empresa cliente se va a otra empresa, puede abrirse una puerta de entrada para tu competencia.

Tarea: En los resultados anteriores, elige una empresa que te interese y después filtra por: por ejemplo, director… o manager… Entre ellos estarán los que influencian la decisión de compra en tu empresa objetivo. (coste: 3 minutos:)

¿Cuántos salen? ¡Acción!

Oportunidad 3. Mantenimiento de la conversación viva con posibles clientes

Una vez has identificado a un posible cliente, puedes seguir aprendiendo sobre él (y ayudarlo) siguiéndolo o conectando con él en LinkedIn y siguiendo sus publicaciones, recomendando o comentando.

Aporta valor en cada interacción y no pidas nada hasta haberte establecido como fuente de confianza.

Si sigues un “timing” adecuado, la conversación online te va a llevar de manera natural a la visita offline.

Tarea: Sigue a una serie de posibles clientes. Examina sus publicaciones, recomienda, comenta o comparte (siempre que haya relevancia)… Observa y… ¡Acción!

Como puedes ver, llevar tu desarrollo de negocio al mundo online te abre oportunidades casi infinitas. Aunque hay muchas otras oportunidades, tener en cuenta estas tres te ayudará a ver resultados, y más importante, te da una idea los beneficios de incorporar LinkedIn a tu proceso de venta.

Porqué recuerda, la oportunidad está ahí para quien la vea y la persiga, la tecnología digital es accesible para una amplia mayoría y la competencia está siempre al acecho. Ante ese escenario, aquellos que antes comprendan y apliquen la ciencia digital al arte de la venta se convertirán en una seria amenaza para sus competidores.

¡Acción!